‘No guts no glory’

Hij kent twee uitdagingen: business realiseren voor zijn klanten én 13- tot 15-jarigen triggeren om hun werk goed te doen. Pim Jansen wist in de vijf jaar dat hij aan het roer staat bij All-Inn Verspreidingen de omzet te verdubbelen naar 6 miljoen euro. “Het is niet klaar met huis-aan-huis, absoluut niet”.

In 2008 nam Pim Jansen het bedrijf van zijn moeder over. “De branche kon nog wel een opfleuring gebruiken. En ik functioneer niet onder een werkgever. Ik ben eigenwijs, als ik het niet eens ben met het beleid, zeg ik dat. Dat doe ik nog steeds, nu tegen mijn klanten. Daardoor heb ik steviger klanten gekregen. Grote partijen, die ook naar mijn mening vragen. En daar ben ik goed in: “ongezouten commentaar geven – maar wel opbouwend en beargumenteerd”. Via een overname van een Brabants bedrijf versterkte Jansen de landelijke positie van All-Inn Verspreidingen. Inmiddels bestaat zijn klantenbestand voor 90 procent uit grotere bedrijven. “De kennis die we bij grote bedrijven opdoen, nemen we mee naar de kleinere bedrijven. Huis-aan-huis is echt voor iedereen bereikbaar, ook voor de slager op de hoek”.

Toen Jansen op zijn 21ste begon als ondernemer, was zijn grootste doel een omzetverdubbeling in vijf jaar. Het is hem gelukt. “Het is zo’n potentiehut, als er meer naamsbekendheid komt, gaat de rest vanzelf”, zegt hij. “Kwaliteit en creativiteit, daar draait het om.” Anders dan de concurrentie werkt All-Inn Verspreidingen met gebiedskaarten, zodat de klant weet waar zijn folders terechtkomen. ‘Ik kwam bij een supermarkt, die man wist niet waar zijn folders bezorgd werden en toen hij het wel wist, wilde hij het anders. Wat veel verspreiders doen, is een punt zetten waar het bedrijf zich bevindt en er dan een cirkel omheen trekken. Dat is de grootste fout die je kunt maken.” De aanpassing van Jansen leidde tot een omzetverhoging en een reactie op het hoofdkantoor: hoe komt dat? “Daarna mochten we ook elders de verspreiding oppakken. Onze benadering kan er ook toe leiden dat je 20 procent minder folders nodig hebt, waardoor de kosten naar beneden gaan.”

Goud

Wat is het geheim van zijn succes? “Innovativiteit. Onze uitdaging is business te realiseren voor onze klanten én 13- tot 15-jarigen tripleren om hun werk goed te doen”, aldus Jansen. “Toen ik begon, zagen ze me als een broekie. Daardoor heb ijk in de luwte dingen kunnen uitproberen en grote klanten getrokken. Dat gaat rondzingen en ondernemers denken: hij zal toch iets goed doen. Mijn motto is no guts no glory. Natuurlijk, je moet dingen doorrekenen. En als we dat twee keer gedaan hebben en het ziet er goed uit, dan gaan we het doen. De crisis de schuld geven is te makkelijk, kijk naar jezelf.”

Die innovativiteit koppelt Jansen aan creativiteit. Om de doelgroep van zijn klant beter te bereiken, streeft hij naar optimalisatie van de folderpakketten. “De vraag is: hoe bereiken we de man via huis-aan-huis folders. Vrouwen lezen ze toch wel. We weten wat hem triggert: bouwmarkt, elektronica, auto’s. Dus zorgen we ervoor dat die dingen aan de buitenkant van het folderpakket te zien zijn. Dan pakt een vent het eerder op. Daardoor gaat de waarde van het folderpakket omhoog. “Folderinhoud, acties, kleurstelling: Allemaal belangrijk, stelt Jansen. “Maar de belangrijkste vraag is: wie zou belangstelling kunnen hebben voor het product van de ondernemer in kwestie. Wij stellen aan de hand van 300 selectiecriteria diens doelgroep vast. Waar wonen die mensen en hoe kunnen we die het beste en op het juiste moment bereiken. Als jij zorgt dat je bij je doelgroep ligt als die er tijd voor heeft, heb je goud in handen.” Ook het rendement op een folder wordt gemeten. “Als dat tegenvalt, kijken we met de klant waarom dat zo is: ligt het aan de bezorgers, aan de actie?”

Het binnenhalen van klanten is volgens Jansen niet zo ingewikkeld. “We kijken hoe we de klant beter kunnen helpen, daardoor komt het vanzelf want iedereen wil graag goed geholpen worden. En uiteraard zorgen we ervoor dat we zichtbaar zijn. Op LinkedIn, Facebook en via referenties op internet. Ik kan wel in mijn eentje in het bos gaan schreeuwen maar als de bomen gaan roepen, werkt het veel beter.”

Volgende level

Angst dat concurrenten hem kopiëren, heeft Jansen niet. “We springen eruit omdat we eigenwijs doen. En omdat we altijd resultaatgericht te werken gaan en alle middelen gebruiken die voorhanden zijn. Daardoor blijven we de me-too bedrijven steeds een stap voor. Stilstand vind ik niet leuk, er moet constant uitdaging zijn.” En daaraan ontbreekt het niet. Neem de leger wordende winkelstraten. “Ik zie dat het mkb moeite heeft de stap naar het volgende level te maken. Daarom werken we aan een webportal. Daar kunnen ondernemers een bestand uploaden, hun eigen folder ontwerpen, drukken en verspreiden binnen acht dagen. Sneller en goedkoper”, vertelt de Twellose ondernemer. “Nieuw is dat we onze kennis, beeldenbank en formats ter beschikking stellen. Daarin maken we qua kleurstelling sommige dingen onmogelijk. Het gaat niet om wat de ondernemer mooi vindt, maar om rendement.”

De site gaat naar verwachting 1 januari live. Doel is effectieve folders voor huis-aan-huis verspreiding bereikbaar maken voor de (startende) ondernemer. “Zij hebben straks geen volledig reclamebureau meer nodig om hun product of dienst in de markt te zetten. Want het is belangrijk om via zo veel mogelijk kanalen oftewel crossmediaal je boodschap te zenden: én internet én huis-aan-huis, die versterken elkaar alleen maar. Het is niet klaar met huis-aan-huis, absoluut niet.”

All-Inn Verspreidingen
All-Inn Verspreidingen in Twello verzorgt de verspreiding van huis-aan-huis bladen en ongeadresseerd reclamedrukwerk. Het bedrijf heeft circa 60 medewerkers en 1.800 bezorgers en is zowel regionaal als landelijk actief.

Bron: www.driestedenbusiness.nl